2021、2022連續(xù)兩年農(nóng)藥價(jià)格上揚(yáng)，行業(yè)還處于熱火朝天的夏季，2023年農(nóng)藥價(jià)格陡然下跌，一下子又滑進(jìn)了冬天，現(xiàn)在仍然不能確定是初冬、嚴(yán)冬或者暮冬，農(nóng)藥人倍受煎熬。農(nóng)藥行業(yè)怎么走？特別是企業(yè)如何應(yīng)對，很難一下子說清楚，我們所能夠做的是從整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)發(fā)展的廣闊視角，分析梳理農(nóng)藥市場競爭的要素，導(dǎo)引出微觀企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略和策略，具體到單個(gè)企業(yè)如何做，則需要根據(jù)自身情況作出決策。

1 農(nóng)藥市場特點(diǎn)論

1.1 需求 需求是市場的起點(diǎn)，談市場必須談需求，分析行業(yè)也必須以需求為起點(diǎn)，農(nóng)藥的主體需求來自于農(nóng)業(yè)。農(nóng)業(yè)是基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，是人民的飯碗之所在，是國家存在和發(fā)展的根基，“保飯碗保根基”決定了對農(nóng)藥的需求總體穩(wěn)定。農(nóng)藥行業(yè)既不會可有可無，走向沒落，也不會較快成長，更不會爆發(fā)式增長，而是穩(wěn)定發(fā)展。需求穩(wěn)定是總體上來說的，分品種的子行業(yè)需求可能會有很大變化。農(nóng)業(yè)雖然古老，但歷久彌新，新技術(shù)、新工藝、新方法、新器械、新的種植方式都在不斷發(fā)展和進(jìn)步，勞動(dòng)力短缺、抗性農(nóng)藥替代等新要求，需要農(nóng)藥產(chǎn)品不斷推陳出新。對農(nóng)藥的需求是“剛需”，主基調(diào)是“穩(wěn)”，市場容量基本穩(wěn)定，一旦市場供給出現(xiàn)變動(dòng)，將會帶動(dòng)價(jià)格更快變動(dòng)，價(jià)格的供給彈性明顯；輔基調(diào)是“變”，適應(yīng)新要求需要不斷推出新產(chǎn)品，但這種“變”是漸變而不是劇變，更不會出現(xiàn)顛覆性的變化。

1.2 供給 供給與需求是市場的兩側(cè)，談需求必須談供給。一般說來，在市場經(jīng)濟(jì)體制下，供給不足不是問題，發(fā)現(xiàn)了市場缺口，資本為了自身的利益，會不遺余力地?cái)U(kuò)大規(guī)模加速生產(chǎn)，馬上填平市場缺口直至供給過剩，供給過剩才是真正的問題?？纯船F(xiàn)實(shí)的情況。一是供給端已經(jīng)嚴(yán)重過剩。本來，需求穩(wěn)定的市場，企業(yè)家的預(yù)期比較明確，不會輕易大幅增加產(chǎn)能擴(kuò)大供給。2021、2022年出于對新冠疫情、俄烏沖突的擔(dān)憂，銷售商加速存貨，連續(xù)兩年農(nóng)藥價(jià)格高位運(yùn)行，原本這只是市場運(yùn)行中暫時(shí)性現(xiàn)象，但卻使得生產(chǎn)商誤以為市場存在巨大的需求，因此紛紛上產(chǎn)能擴(kuò)規(guī)模。據(jù)報(bào)道，“十四五”前3年（2021年1月1日至2023年9月30日），農(nóng)藥行業(yè)生產(chǎn)性項(xiàng)目投資額分別為165.18億、150.74億、319.05億元，呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢，這些新增生產(chǎn)性投資將不斷釋放產(chǎn)能。二是國際競爭者的產(chǎn)能擴(kuò)張。受地緣政治影響，跨國公司特別是歐美企業(yè)調(diào)整其供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，印度等國農(nóng)藥產(chǎn)能快速提升，國內(nèi)出口受限，更加劇了國內(nèi)產(chǎn)能過剩。三是滿足農(nóng)業(yè)新要求需要“新供給”。“新供給”之所以仍然被稱之為“新”，是因?yàn)樵屑夹g(shù)、知識、工藝或資金投入不足，需要企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光，需要潛心調(diào)研、集中攻關(guān)，加強(qiáng)研發(fā)，需要大把的錢去投入，需要改變“模仿”“仿制”的路徑依賴。農(nóng)藥行業(yè)競爭的重點(diǎn)如果不是在提供“新供給”上下功夫，而是仍然在常規(guī)供給上拼價(jià)格拼規(guī)模，搞內(nèi)卷式競爭，是不可能健康發(fā)展的。

1.3 經(jīng)濟(jì)周期 市場有周期，每過幾年或十來年總會經(jīng)歷繁榮、衰退、蕭條和復(fù)蘇等四個(gè)階段，政府的有效干預(yù)盡管可能減弱周期的振幅，但并不能消滅周期，農(nóng)藥行業(yè)作為社會經(jīng)濟(jì)的組成部分，也不可能脫離經(jīng)濟(jì)大周期的影響。我們需要重點(diǎn)關(guān)注的是，除了經(jīng)濟(jì)大周期之外，農(nóng)藥行業(yè)獨(dú)立運(yùn)行的小周期。2021、2022年無疑是農(nóng)藥行業(yè)繁榮期，2023年行業(yè)下行，要經(jīng)過多長時(shí)間才能進(jìn)入復(fù)蘇？這個(gè)很難回答，但我們可以從邏輯上去分析。引起這次下行的關(guān)鍵因素是庫存增加和產(chǎn)能過剩，解決了庫存和產(chǎn)能過剩問題，行業(yè)自然就會復(fù)蘇。一是解決庫存問題比較容易。農(nóng)藥質(zhì)量保證期一般也就兩年，兩年內(nèi)庫存農(nóng)藥產(chǎn)品會自動(dòng)失效。這一方面給了經(jīng)銷商急于出貨降價(jià)出售的壓力，使市場價(jià)格急劇下跌；另一方面，也為去庫存減輕了負(fù)擔(dān)，有利于市場自然修復(fù)。不會像鋼鐵、煤炭等保質(zhì)期長的產(chǎn)品，市場價(jià)格太低，寧肯壓庫待價(jià)而沽，行業(yè)去庫存非常緩慢。二是產(chǎn)能過剩問題非常復(fù)雜。一些小的制劑企業(yè)投資不太大，緊盯市場安排生產(chǎn)，產(chǎn)品銷路好有錢賺，加大生產(chǎn)，產(chǎn)品銷路不好甚至虧本，馬上壓縮生產(chǎn)線，這類企業(yè)產(chǎn)能彈性空間大，調(diào)節(jié)產(chǎn)能并不是特別困難。原藥和中間體產(chǎn)能投資巨大、工藝復(fù)雜、維修維護(hù)費(fèi)用高，停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)代價(jià)極大，幾乎意味著全盤皆輸，所以一旦投產(chǎn)，主動(dòng)撤出的可能性極小，只能在行業(yè)內(nèi)“卷”，直至最后“卷”到大家都無力再“卷”才算消停。這個(gè)過程相對漫長而且殘酷。部分企業(yè)會因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模小、成本高出社會生產(chǎn)成本、缺乏特色或資金鏈斷裂被迫退出農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域，還有一部分被優(yōu)質(zhì)企業(yè)兼并重組。三是農(nóng)藥行業(yè)復(fù)蘇時(shí)間還與經(jīng)濟(jì)大周期直接相關(guān)。農(nóng)藥中間體能作為醫(yī)藥、化工材料中間體，如果整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)形勢好，個(gè)別生產(chǎn)中間體的企業(yè)也可能轉(zhuǎn)而為醫(yī)藥、化工服務(wù)，從而有利于農(nóng)藥行業(yè)復(fù)蘇。

我們總體判斷，這次農(nóng)藥行業(yè)下行正是農(nóng)藥行業(yè)自身小周期疊加社會經(jīng)濟(jì)大周期導(dǎo)致的綜合結(jié)果，形勢非常嚴(yán)峻，農(nóng)藥行業(yè)復(fù)蘇既要看去庫存特別是去產(chǎn)能情況，也要看整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇情況，短期內(nèi)難以較大改觀。

1.4 行業(yè)細(xì)分度 農(nóng)作物種類繁多、病蟲草害種類繁多，不同靶標(biāo)需要不同的農(nóng)藥品種，農(nóng)藥是高度細(xì)分的行業(yè)。目前我國農(nóng)藥市場上有700多個(gè)有效成分、45 000多個(gè)在有效登記狀態(tài)的產(chǎn)品。另外，受農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域性特點(diǎn)的影響，農(nóng)藥市場也有一定的區(qū)域性，一家或幾家大型企業(yè)很難贏家通吃，實(shí)現(xiàn)市場壟斷。對比家用汽車行業(yè)，無論是高端或低端汽車，大家在功能和效用上并無根本差別，只是配置程度和舒適度不同，這種行業(yè)的特點(diǎn)是市場競爭異常激烈，大家拼價(jià)格拼宣傳拼規(guī)模效應(yīng)，比拼的結(jié)果是市場資源向優(yōu)勢龍頭企業(yè)集中，出現(xiàn)市場寡頭企業(yè)。目前我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)1 700家左右，相對于總產(chǎn)值而言，行業(yè)集中度低，這正是農(nóng)藥行業(yè)細(xì)分度高的必然結(jié)果，不僅如此，高細(xì)分度的農(nóng)藥行業(yè)還為市場競爭提供了多種戰(zhàn)略選擇，大家不必都集中到一個(gè)賽道上比拼。

1.5 關(guān)聯(lián)行業(yè) 農(nóng)藥行業(yè)上游要從石化行業(yè)取得原材料?；な前l(fā)展成熟的國家基礎(chǔ)性行業(yè)，周期性明顯，價(jià)格波動(dòng)大，環(huán)保要求高，石化原材料的供求情況會快速傳導(dǎo)到農(nóng)藥行業(yè)，引發(fā)農(nóng)藥原藥價(jià)格波動(dòng)。農(nóng)藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要消耗大量的電力，用電價(jià)格也將直接傳導(dǎo)到農(nóng)藥行業(yè)。近幾年一些原藥生產(chǎn)企業(yè)西遷，原材料價(jià)格低、電價(jià)低都是考慮因素。下游緊密聯(lián)系農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)、復(fù)種指數(shù)、病蟲草害發(fā)生情況影響到對農(nóng)藥需求總量和需求結(jié)構(gòu)。農(nóng)業(yè)收成好，農(nóng)民對農(nóng)藥價(jià)格包容度高，即使農(nóng)藥價(jià)格高一些，農(nóng)民也能接受；反之，如果農(nóng)業(yè)行情不好，農(nóng)民對農(nóng)藥價(jià)格信號就比較敏感，更注重選擇低價(jià)農(nóng)藥，這在小宗作物上表現(xiàn)尤為明顯。從這點(diǎn)上說，農(nóng)藥也是靠天吃飯的行業(yè)。

1.6 新進(jìn)入門檻或稱護(hù)城河 如果把一個(gè)行業(yè)看成一座城池，進(jìn)入門檻可以看成護(hù)城河，城池沒有護(hù)城河或者護(hù)城河既窄又淺，新進(jìn)入者源源不斷，行業(yè)競爭就會尤為激烈；行業(yè)護(hù)城河既深又寬，外部進(jìn)入就沒那么容易，行業(yè)競爭主要局限于圈內(nèi)人競爭，競爭對手明明白白，知根知底，競爭的可預(yù)見性高、競爭的烈度就會下降。農(nóng)藥行業(yè)的護(hù)城河具有一定深度，表現(xiàn)在：農(nóng)藥原藥生產(chǎn)需要較大資金和技術(shù)投入，科技創(chuàng)新更是需要技術(shù)和知識積累，新進(jìn)入企業(yè)必須進(jìn)入省級化工園區(qū)、對環(huán)保設(shè)施有著嚴(yán)格要求，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營需要獲得政府部門頒發(fā)的許可證，新品上市前必須由具有資格條件的農(nóng)藥試驗(yàn)單位進(jìn)行小區(qū)試驗(yàn)，然后接受國家農(nóng)藥登記評審機(jī)構(gòu)評審。護(hù)城河為新進(jìn)入者設(shè)置了進(jìn)入障礙，但任何護(hù)城河都是相對的，只要有較高的行業(yè)利潤差存在，就不可能完全阻止或嚇退新進(jìn)入者。2021、2022年農(nóng)藥價(jià)格飆升，就引得一些外部企業(yè)轉(zhuǎn)而投資農(nóng)藥生產(chǎn)。

1.7 用戶粘性 用戶粘性是指客戶對產(chǎn)品的忠誠度，用戶粘性強(qiáng)的產(chǎn)品即使遇到產(chǎn)品小幅提價(jià)或外界環(huán)境的一定變化用戶仍然選擇該產(chǎn)品。用戶對農(nóng)藥產(chǎn)品本身并沒有表現(xiàn)出更多忠誠度，同一種成分的產(chǎn)品，功用和作用相同，產(chǎn)品質(zhì)量也差不太多，買誰的不是買，主要看誰的價(jià)格低，大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性強(qiáng)一些，可以給出略高的溢價(jià)，但溢價(jià)幅度有限。相反，客戶對產(chǎn)品服務(wù)卻呈現(xiàn)出更高的忠誠度，畢竟農(nóng)藥產(chǎn)品不同于一般商品，使用過程復(fù)雜，一般小農(nóng)戶特別是以老弱為主體的農(nóng)戶，依據(jù)農(nóng)藥使用說明書自己施藥并不是件容易的事，所以對產(chǎn)品售后服務(wù)的依賴更為強(qiáng)烈，服務(wù)做得好產(chǎn)品價(jià)格高一些也沒大關(guān)系，用戶更多的不是對產(chǎn)品本身的粘性，而是產(chǎn)品服務(wù)的粘性。

2 農(nóng)藥市場競爭戰(zhàn)略論

商場如戰(zhàn)場。三國時(shí)諸葛亮出山伊始，獻(xiàn)上《隆中對》，分析了各路諸侯的優(yōu)勢劣勢，向劉備提出了聯(lián)孫（孫權(quán)）抗曹（曹操），西取巴蜀的戰(zhàn)略，終助劉備成三國鼎立之勢?！堵≈袑Α返暮诵膯⑹臼鞘裁?？一是戰(zhàn)略太重要了?！堵≈袑Α诽岢鲋埃≤婇y劉備沒有戰(zhàn)略可言，只能是跟在大軍閥之后打秋風(fēng)，辛苦玩命混了多年，也僅有幾千人的疲憊之師，連立足之地都沒有；有了隆中戰(zhàn)略，劉備的疲憊之師目標(biāo)明確再不像無頭蒼蠅亂打亂撞，終成大業(yè)。二是尋找市場洼地發(fā)揮自身優(yōu)勢。諸葛亮分析巴蜀之地國主暗弱是市場洼地，劉備帝室之胄，信義著于四海、思賢若渴是自身優(yōu)勢，所以要把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在西取巴蜀上。企業(yè)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)就是把相關(guān)的人、財(cái)、物聚攏起來，通過一系列組織管理活動(dòng)，生產(chǎn)出社會需要的商品和服務(wù)，回籠成本和利潤，但是能夠生產(chǎn)出同樣產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)很多，每個(gè)企業(yè)都只能發(fā)揮比較優(yōu)勢，選擇適合自己的戰(zhàn)略，最適合干什么就干什么。企業(yè)戰(zhàn)略管理之父邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中提出了三種通用競爭戰(zhàn)略，需要認(rèn)真分析和研究。

2.1 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本足夠低才能支撐低價(jià)格，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的總體思路是企業(yè)積極建立大規(guī)模高效設(shè)施，嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用，力圖最大限度地壓低總成本，通過低成本在企業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略有三個(gè)主要措施：一是通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模取得規(guī)模效益。生產(chǎn)規(guī)模大，分?jǐn)偟絾蝹€(gè)產(chǎn)品上的固定成本和管理費(fèi)用就低，這非常好理解。但是必須指出的是，這里生產(chǎn)的產(chǎn)品必須能夠銷售出去，如果賣不出去轉(zhuǎn)化不成商品，只能造成浪費(fèi)，根本就不可能實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先。近幾年，個(gè)別農(nóng)藥企業(yè)的投入產(chǎn)能動(dòng)輒接近全國需求甚至全球需求，這是非常不明智的，其一農(nóng)藥需求存在著天花板，超過有效需求的供給只能是無效產(chǎn)能；其二國家有反壟斷法在，不可能讓某家企業(yè)壟斷市場，其他企業(yè)也肯定會占有一定市場份額。兩方面原因決定了這些新增產(chǎn)能中有一部分是無效產(chǎn)能，發(fā)揮不了分擔(dān)成本的作用，只能造成浪費(fèi)。二是嚴(yán)格控制生產(chǎn)要素成本。現(xiàn)在一些農(nóng)藥企業(yè)往西部搬遷，部分原因就是看中了西部能源價(jià)格低、地價(jià)低、靠近化工基地石化原材料進(jìn)價(jià)低的優(yōu)勢。另外一些企業(yè)搞全產(chǎn)業(yè)鏈，力圖減少內(nèi)部交易成本，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤吃干榨盡，其采取的仍然是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。三是嚴(yán)格控制管理費(fèi)用。如采取扁平化管理，優(yōu)化管理層級和管理方式，提升管理效率?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略一般適用于子行業(yè)的頭部企業(yè)，中小企業(yè)由于市場份額不大，總銷售規(guī)模受限，難以做到總成本領(lǐng)先。

2.2 差異化戰(zhàn)略 鑒于市場份額和生產(chǎn)規(guī)模，一些企業(yè)不再追求總成本領(lǐng)先，而是注重“差異”，企業(yè)通過提供獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，與其他企業(yè)表現(xiàn)出明顯“差別”，實(shí)現(xiàn)“你打你的、我打我的”，由于與其他企業(yè)產(chǎn)品存在“差別”，用戶無法直接比較價(jià)格，價(jià)格容忍度相對高些。農(nóng)藥行業(yè)采取差異化戰(zhàn)略具有獨(dú)特優(yōu)勢。行業(yè)細(xì)分度高，具有相當(dāng)多不同功能的產(chǎn)品，這是采取差異化戰(zhàn)略的“天時(shí)”；由于種植結(jié)構(gòu)、氣候環(huán)境不同導(dǎo)致了農(nóng)藥品種具有一定地域性，這是采取差異化戰(zhàn)略的“地利”；如果再能做到“人和”，即企業(yè)決策層很好地理解行業(yè)競爭格局，了解競爭對手和自身優(yōu)勢，著力扶持自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，搞好上下游關(guān)系，打造強(qiáng)勢品牌，企業(yè)在行業(yè)中必會有一席之地。

2.3 集中戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略是在全行業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而集中戰(zhàn)略則是為特定目標(biāo)群體和目標(biāo)區(qū)域而設(shè)定。中小企業(yè)面向整個(gè)市場實(shí)力不足，則把伸出去的拳頭縮回來，改四面出擊為重點(diǎn)進(jìn)攻，變廣建游擊區(qū)為重點(diǎn)建根據(jù)地。譬如有的企業(yè)專注單品種水果的病蟲害防治用藥，有的專注種子包衣用藥，有的專注某個(gè)區(qū)域作為重點(diǎn)市場。在市場中選擇一個(gè)小切口，圍繞小切口持續(xù)努力，逐漸積累知識和技術(shù)，深挖護(hù)城河，拉開與競爭對手的差距，讓競爭對手望而生畏。實(shí)施集中戰(zhàn)略需要堅(jiān)持和定力，一是要在集中領(lǐng)域持續(xù)不斷地投入，增加技術(shù)和知識積累，后來的競爭對手想做也做不到；二是能夠抵制多元化誘惑，不屬于我的錢不去賺，屬于你的錢我決不羨慕，屬于我的錢必須拿到。

2.4 退出戰(zhàn)略 邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中沒有提出“退出戰(zhàn)略”，之所以把“退出”作為一個(gè)戰(zhàn)略提出，主要是基于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的現(xiàn)實(shí)。從本質(zhì)上講，產(chǎn)能過剩就像一個(gè)公共池塘中只能養(yǎng)100條魚，現(xiàn)在養(yǎng)了200條甚至更多，放任不管自由競爭，強(qiáng)壯的魚可能存活下來，弱小的魚只能慢慢餓死?，F(xiàn)在有個(gè)魚主人感覺到自己的魚不夠強(qiáng)壯，可能會死掉變得一文不值，于是把自己的魚撈出來拿到集市上賣掉。這位魚主人可能沒賺到錢甚至虧本了，但是放任不管只能虧得更多。把自己弱小的魚及時(shí)賣掉，這在競爭戰(zhàn)略上講就是退出戰(zhàn)略，從投資上講就是及時(shí)止損。據(jù)傳，鋼鐵大王卡耐基曾并購了一家鋼鐵廠，派一位得力助手去擔(dān)任廠長，臨行前這位廠長問：“您希望我去了以后怎么做？”卡耐基認(rèn)真地告訴他：“派你去這家工廠任廠長的主要任務(wù)，就是盡快把這家工廠關(guān)掉”。在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩時(shí)期，主動(dòng)退出也不失為明智選擇。

《孫子兵法》云：“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也”。明明很弱小，打不過偏要硬打，只能是強(qiáng)敵的俘虜。農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，總會有企業(yè)被迫要退出來。弱小的企業(yè)需要全面審視有無拳頭產(chǎn)品和核心競爭力，若無，及時(shí)退出也可能是最優(yōu)選項(xiàng)，拖得越久，損失越大。

2.5 選擇適合自己的戰(zhàn)略 一個(gè)企業(yè)可能具有多種優(yōu)勢和多種選擇，但在具體制定戰(zhàn)略時(shí)，只能選擇最適合自己的戰(zhàn)略，選擇最能發(fā)揮自身優(yōu)勢最有前景的發(fā)展方向。這就像成熟女孩找對象，可以有很多優(yōu)質(zhì)男孩做后備，但最終選擇時(shí)只能綜合平衡、統(tǒng)籌考慮，選擇一個(gè)最適合自己的男孩。這個(gè)男孩可能不是最優(yōu)秀，但誠實(shí)、體貼，是具有穩(wěn)定工作的暖男，適合同自己過日子。也有高富帥的男孩，但是輕浮、花心，這樣的男孩難以與自己終生相伴，是萬萬選不得的。戰(zhàn)略選擇上沒有最優(yōu)，只有最適合自己的次優(yōu)。

3 農(nóng)藥市場競爭策略論

有了戰(zhàn)略還必須有明確的策略，戰(zhàn)略選擇的側(cè)重點(diǎn)是“干什么”，策略選擇的側(cè)重點(diǎn)是“怎么干”？

3.1 選好細(xì)微賽道 農(nóng)藥是高度細(xì)分的行業(yè)，包含有若干細(xì)分賽道，農(nóng)藥行業(yè)整體產(chǎn)能過剩，并不代表細(xì)分賽道都過剩，有的細(xì)分賽道可能還待開發(fā)。在實(shí)際調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)有的細(xì)分賽道市場容量非常有限，幾家小企業(yè)都已經(jīng)深耕多年，不僅積累了厚實(shí)的知識和技術(shù)，也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和顧客認(rèn)可度。這種小賽道，大企業(yè)雖有能力進(jìn)入但根本就看不上，其他小企業(yè)有意愿進(jìn)入但缺乏相應(yīng)能力，賽道內(nèi)幾家小企業(yè)和平競爭，大家過得反倒很滋潤，沒怎么受大環(huán)境影響。需要說明的是，社會需求在不斷變化，細(xì)微的賽道也在不斷孕育和分化，關(guān)鍵是抓早抓苗頭，及早進(jìn)入，逐漸培育市場，占據(jù)制高點(diǎn)。一旦賽道基本形成，已有人捷足先登建起了小院高墻，再去謀劃進(jìn)入，已經(jīng)難矣。

3.2 選擇區(qū)域市場 農(nóng)業(yè)是與區(qū)域環(huán)境高度關(guān)聯(lián)的行業(yè)，不同區(qū)域不僅種植結(jié)構(gòu)不一樣，病蟲草害發(fā)生規(guī)律也不一樣，這與醫(yī)藥顯著不同，醫(yī)藥的對象是人、無論黑人白人黃種人，出現(xiàn)的病癥大體都是一樣的，所以醫(yī)藥更趨向于全球化的大市場；受農(nóng)業(yè)的多樣化和區(qū)域化的影響，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)更趨向于區(qū)域化市場特性。知特性懂特性更要運(yùn)用特性，我們的一些農(nóng)藥企業(yè)需要根據(jù)自身情況評估自己的區(qū)域市場，大的區(qū)域市場固然動(dòng)人，但如果占而不穩(wěn)，反而不如區(qū)域市場，市場容量雖小，但密度高、來得更加實(shí)在。

3.3 走自己的科技創(chuàng)新之路 科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力、創(chuàng)新是第一動(dòng)力，企業(yè)發(fā)展離不開科技創(chuàng)新。大企業(yè)可能更加重視新藥的原創(chuàng)性研發(fā)，新藥研發(fā)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，有時(shí)雖然投入巨額資金，但最終打了水漂，一旦有了結(jié)果，則享專利之利。本大利大風(fēng)險(xiǎn)大，一般只有資金雄厚的大企業(yè)才能承受。眾多的中小企業(yè)科技創(chuàng)新怎么搞？還是要回歸到科技創(chuàng)新的根本目的上來，把滿足用戶需求放到第一位。當(dāng)年蘋果手機(jī)每發(fā)新款，各地青年人排隊(duì)搶購；一度也曾有人遠(yuǎn)赴日本搶購馬桶蓋帶回國內(nèi)的事，手機(jī)和馬桶蓋國內(nèi)不是稀缺貨，為什么會出現(xiàn)如此咄咄怪事？說到底還是人家的用戶體驗(yàn)好。農(nóng)藥當(dāng)然不是手機(jī)和馬桶蓋，但都需要在滿足用戶需求上下功夫，企業(yè)在滿足農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新器械、新要求上多進(jìn)行科技創(chuàng)新，解決用戶更多困難和問題，給用戶更好的體驗(yàn)，自然更受歡迎。日積月累，厚積薄發(fā)，科技成果和知識經(jīng)驗(yàn)積累多了，護(hù)城河自然就有了。

3.4 在銷售服務(wù)上下功夫 一般性商品如食品、服裝不需要售后服務(wù)，消費(fèi)者買回去自己就能用；大件商品如家用電器等需要安裝服務(wù)。農(nóng)藥不同于這些商品，需要更多更復(fù)雜的產(chǎn)品服務(wù)。農(nóng)民遇到病蟲草害往往不知需要用什么藥，農(nóng)藥經(jīng)銷商需要診斷病蟲草害病癥后開方抓藥，這時(shí)經(jīng)銷商起到了相當(dāng)于醫(yī)院+藥店的作用，有時(shí)經(jīng)銷商為了重點(diǎn)推某種藥，還會做小區(qū)田間示范，讓農(nóng)民眼見為實(shí)見證實(shí)效。這些服務(wù)表面上是由經(jīng)銷商做的，體現(xiàn)的是經(jīng)銷商服務(wù)水平，但實(shí)際上體現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)能力。經(jīng)銷商為什么愿意重點(diǎn)推薦某種藥，愿意投入精力和時(shí)間做服務(wù)，其背后是生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和利潤分配機(jī)制，從根本上是生產(chǎn)企業(yè)重不重視服務(wù)的問題。

3.5 產(chǎn)品質(zhì)量仍然是基礎(chǔ) 任何產(chǎn)品的質(zhì)量都很重要，有些產(chǎn)品的質(zhì)量特別重要。農(nóng)藥屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素，一般消費(fèi)品比如電視機(jī)質(zhì)量有問題，其造成損失至多也就是電視自身價(jià)格，但農(nóng)藥質(zhì)量有問題會對農(nóng)業(yè)造成遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過農(nóng)藥價(jià)格許多倍的損失，情節(jié)嚴(yán)重的不僅會追究民事責(zé)任還會被追究刑事責(zé)任。隨著農(nóng)業(yè)專業(yè)化水平和全社會對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全認(rèn)知的提高，農(nóng)民對農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量越來越重視，同樣的產(chǎn)品即使價(jià)格高一些，也愿意購買名號響的大企業(yè)產(chǎn)品，錢雖花得多點(diǎn)，但買個(gè)心安。“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，百年老店同仁堂的生意經(jīng)值得細(xì)細(xì)體味，在產(chǎn)品質(zhì)量上持續(xù)投入終會有超值回報(bào)。

4 六句話的分析判斷

要把農(nóng)藥行業(yè)競爭簡要說清楚太難，與其如此，干脆挑重點(diǎn)，簡潔明了歸納成六句話。

4.1 第一句，資本逐利來，萬物有周期 2021、2022年由新冠疫情、俄烏沖突等內(nèi)外部因素引發(fā)的高歌猛進(jìn)式農(nóng)藥行情，暫時(shí)性的需求擴(kuò)張和供給不足假象讓一些企業(yè)誤認(rèn)為是市場真實(shí)狀況，內(nèi)部資本產(chǎn)能擴(kuò)張，外部資本在高利潤吸引下疊加產(chǎn)能。資本逐利而來，行業(yè)護(hù)城河擋不住資本逐利的沖動(dòng)，但萬物有周期，繁榮之后必是衰退，衰退之后也必定走向復(fù)蘇，盡管不清楚何時(shí)到來，但可以肯定的是，萬物有周期，復(fù)蘇終將來。

4.2 第二句，舉頭天下無空處，低首腳下有乾坤 乾坤者，天地也。產(chǎn)能過剩，藥滿為患，國內(nèi)農(nóng)藥市場十分擁擠，國際市場好像好不到哪里去，舉頭望去似乎再無可開發(fā)的市場，但是低首冷靜觀察分析，還有很多地方可以挖掘，如小宗作物、農(nóng)產(chǎn)品提前或推遲上市、儲藏保鮮、無人機(jī)噴施使用農(nóng)藥、已經(jīng)產(chǎn)生抗性的老舊農(nóng)藥替代用藥等。如果說我們過去走的是外延式再生產(chǎn)，現(xiàn)在更需要內(nèi)涵式再生產(chǎn)。天地很大，市場仍在。

4.3 第三句，攬盡風(fēng)光非我能，獨(dú)占一枝亦是春 高度細(xì)分、區(qū)域性強(qiáng)是農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)，我們不可能也沒必要攬盡風(fēng)光，樣樣都干。貪婪是人生大忌，也是企業(yè)大忌，能夠在某個(gè)子行業(yè)、某個(gè)品種、某個(gè)區(qū)域占有市場，對于單個(gè)企業(yè)來說也勝似春天來臨。

4.4 第四句，攻城略地非善策，深耕腳下廣積糧 競爭講求天時(shí)、地利、人和。明朝開國皇帝朱元璋當(dāng)年占領(lǐng)金陵，正意氣風(fēng)發(fā)準(zhǔn)備攻城略地，部下獻(xiàn)出“高筑墻、緩稱王、廣積糧”策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打、終成大業(yè)。市場競爭亦當(dāng)如此，輕開戰(zhàn)端攻城略地殺敵一千，自損八百，雖勇氣可嘉，但未必是明智的選擇，還不如扎扎實(shí)實(shí)深耕腳下，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和渠道梳理，逐步積累知識、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，加深護(hù)城河，守住根據(jù)地。青山依舊在，不愁夕陽紅。

4.5 第五句，審時(shí)度勢早決斷，退步原來是向前 產(chǎn)能過剩是市場經(jīng)濟(jì)常態(tài)，唯有產(chǎn)能過剩才能給消費(fèi)者提供更多選擇，給科技進(jìn)步、提升管理水平提供動(dòng)力，但嚴(yán)重產(chǎn)能過剩則是市場死結(jié)，池塘小了，容不下太多魚，總會有魚死去或被轉(zhuǎn)移出去。對于缺乏專有技術(shù)和特色的小企業(yè)來說，需要審時(shí)度勢早做決斷，及時(shí)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)產(chǎn)，保有資金和資產(chǎn)，看似退步，實(shí)際是進(jìn)步。

4.6 第六句，挺過寒冬去，春來草自青 有夏必有冬、有熱必有涼，天道輪回，自然之道。嚴(yán)冬寒冷難耐，是自然規(guī)律，任誰也無法躲過，只能“挺”和“熬”；冬天之后緊接著春天來臨，也是自然規(guī)律，任誰也無法阻止，春天來了，草自然會青的